МКОУ "СОШ с. Псыншоко"

МКОУ "СОШ с. Псыншоко"

Добро пожаловать на наш сайт!

Как посчитать долю полки: Как посчитать долю полки в магазине в процентах? Формула и примеры

Как считать долю полки | Праводел

Вконтакте

Facebook

Twitter

Google+

Одноклассники

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как считать долю полки». Также Вы можете бесплатно проконсультироваться у юристов онлайн прямо на сайте.

В любом магазине есть наиболее посещаемые («горячие») и наименее посещаемые («холодные») зоны. Определить их можно исходя из опыта и внимательно наблюдая за покупателями. Всегда работает правило «золотого треугольника». Наиболее известные «холодные» зоны – места у входа в магазин (за спиной), углы залов, дальняя часть магазина и полки, расположенные слева по ходу движения.

Вероятно появление бракованного товара конкурента в выкладке или даже сознательное повреждение продукции или упаковки.

Иногда выкладку удается поднять в два раза, причем остаточный эффект после акций весьма ощутим. Как правило, выкладка сужается не намного — после мероприятия менеджеры оставляют у себя более широкий перечень товара.

Бесплатная консультация юриста

Эффективное расположение означает выполнение рекомендаций по рациональному расположению товаров внутри торгового зала и включает следующие мероприятия.

Приоритетное место. Самый продаваемый товар в рамках одной категории, так называемый лидер категории, должен быть расположен на приоритетном месте.

Сколько в процентах будет эта цифра. С долей в праве 1/2 или 1/3, 1/4 более менее понятно. А если указано 11/58?

Что можно сделать: разместить здесь товары-«магниты» массового или особого спроса. Эти «магниты» обязательно притянут своего покупателя, ведь ради них он пришел в магазин, а значит, готов проделать более долгий путь до заветной полки. А по дороге клиент положит в корзину и товары импульсного спроса.

Кажется Вы используете блокирование рекламы. Мы существуем и развиваемся за счет доходов от рекламы. Добавьте сайт в перечень исключений пожалуйста.

Мерчендайзинг – повышение эффективности торговых площадей

Необходимо понять сколько мест вообще имеется под данный и аналогичный товар(товарная группа/группа товаров). Затем считаем сколько мест занимает интересующий товар/определённый бренд/производитель и выводом долю по формуле в процентном соотношении. Все просто.

Увеличение доли на полке и фейсингов продукции на полках. В этом случае сохранить полученную долю после окончания акции сложнее и дороже.

Несомненно, аудит торговых точек с целью получения информации о доли полки является идеальным инструментом. Но, это дорогой инструмент, очень мало агентств, которые проводят синдицированные исследования полок магазинов, стоимость данной информации становится очень высокой и главное очень сложно получить достоверную, не искаженную и в тоже время оперативную информация по этому показателю.

Поскольку эти товары представлены во всех розничных сетях города, потребитель, как правило, хорошо ориентируется в продажных ценах. Соответственно, наценка на эти товары устанавливается на уровне «средняя» или «чуть ниже средней» по рынку. Основная задача генераторов потока — формировать поток покупателей в магазины.

Правила категорийного мерчандайзинга

Сервис как рассчитать доли в квартире калькулятор позволит установить конкретный размер выделяемой единицы путем соотношения общей площади такого объекта и жилой площади, приходящейся на отдельную семью. Оформление права собственности на долю в коммунальной квартире происходит независимо от прав других владельцев и подтверждается путем выписки из ЕГРН.

Наличие споров между сторонами и невозможность решения вопроса мирным путем является основанием для обращения в суд. Если иск подается собственником, желающим выделить свою долю из общей стоимости, то суд принимает решение о выделении доли в натуре или выплате соответствующей денежной компенсации.

Сервисное обслуживание в магазинах Средняя цена товара в розничной торговле Средние цены на продукты в розничной торговле рассчитываются как средневзвешенная цена товаров. Для упрощения показатель называют «Средней ценой», подразумевая, что учитывается средневзвешенная цена. Рассмотрим цели показателей средней и средневзвешенной ценой на продукты.

Доля полки Доля полки Shelf Share — доля полочного пространства, которую занимает товар, выраженная в процентах или сантиметрах от общей длины полки. Измеряется рулеткой, если по каким-либо причинам это затруднительно, может быть измерена с помощью фейсов или эталонов.

Программа тренинга включала новейшие методы и инструменты КМ — методы планирования и контроля; анализа и оптимизации ассортимента аптечной сети; управления доходностью торговых и экспозиционных площадей; разработки и реализации стратегии развития категории и многое другое.

Все правила категорийного мерчандайзинга условно можно разделить на три группы: правила эффективного запаса, правила эффективного расположения, правила эффективного представления. Эффективный запас включает в себя комплекс мероприятий по эффективному формированию и управлению товарными запасами магазина.

Сущность этого правила заключается в ярком выделении одного объекта на фоне другого. Нужно помнить, что человек всегда выделяет из всего окружения лишь один предмет, а другие на какое-то время становятся фоном. Этим и нужно пользоваться при продвижении конкретной категории или марки.

Весь ассортимент должен быть размещен в торговом зале магазина. Занимаемое пространство. Продукция поставщиков должна занимать определенную долю полочного пространства соразмерно доле в общем объеме продаж магазина. Доля полочного пространства рассчитывается в сантиметрах от общей суммы длины полок в конкретной секции магазина.

Сущность этого правила заключается в ярком выделении одного объекта на фоне другого. Нужно помнить, что человек всегда выделяет из всего окружения лишь один предмет, а другие на какое-то время становятся фоном. Этим и нужно пользоваться при продвижении конкретной категории или марки.

Например, если необходимо узнать удельный вес конкретной ассортиментной единицы магазина, то для этого необходимо соотнести сумму выбранных товаров к товарообороту в целом. 4 Обозначьте интересующие параметры расчета.

Как считать долю полки в магазине

Товары на полках имеют тенденцию заканчиваться (чем быстрее, тем, конечно, лучше для магазина). Выкладку необходимо обновлять. Для этого сотрудники вывозят в зал паллеты и тележки со сменным ассортиментом. При этом они загораживают окрестные стеллажи, и покупатель не может достать нужный ему товар.
Бороться с этим можно разными способами. Например, пополнять ассортимент до «часа пик», когда в магазине не так много посетителей. При этом надо следить за тем, чтобы пустые тележки, из которых выгрузили новый товар, не оставались в торговом зале.

В качестве основного источника используются внутренние отчеты финансово-хозяйственной деятельности, а также информация из официальных статистических сборников. Помните, что правильность расчетов зависит от наличия достоверных данных. Поэтому не стоит брать за основу непроверенные сведения с первого попавшегося интернет-сайта.

Если в гипермаркетах к «холодным» зонам относятся спокойно и учитывают их наличие при организации выкладки, то в небольших магазинах, где каждый квадратный метр «на вес золота», их стараются «разморозить».

Полочное пространство обычно является предметом борьбы компаний-поставщиков, поскольку существует зависимость между увеличением доли полки товара и повышением вероятности его покупки, а также снижением вероятности покупки конкурентного товара.

Близким к Shelf Share понятием является Forward Stock Share, т.е. доля выставленного в торговый зал запаса товара, измеряемая в процентах или натуральных единицах. Данный показатель является более применимым в том случае, если:

  • На полке стоят товары, разные по объему, весу или площади упаковки, сопоставлять которые только по занимаемому ими полочному пространству будет недостаточно корректным,
  • Категория товара разнесена по нескольким местам выкладки, либо товар стоит на одной полке в несколько рядов в высоту, поэтому определить долю полки математически сложно.

Но уж очень все театрально! Обратите внимание: мерчандайзер-хулиган часто использует оба приема — дешевка плюс освежитель воздуха (несовместимая категория).

При этом такой товар может не приносить прибыли. В то же время принимать решение о выводе товара из ассортимента по низкому значению коэффициента оборота нельзя: при низкой оборачиваемости у него может быть высокий коэффициент прибыли. То есть такой товар, несмотря на сравнительно редкие продажи, может иметь высокую наценку и играть существенную роль в формировании прибыли.

За что боролись? Продать как можно больше своей продукции — цель любого производителя, ведущего борьбу за лучшие места в торговом зале.

Как высчитать доли в квартире формула

Однако и эту последовательность действий можно упростить. А некоторым даже требовалось его как-то посчитать.

Метраж чаще до 300 м. Колличество касс — от 1. Формат обслуживания клиента — открытый (самообслуживание). Чаще всего находятся в шаговой доступности от дома, или формат «У дома». Наиболее растущий тип торговой точки.

Мы не будем рассматривать такой канал как опт и ХОРЕКА.

  • Прилавочный магазин — делится на малый (до 20 м), средний (до 50) и большой (от 50 м). Формат обслуживания клиента — ща прилавком. Другими словами — это традиционный торговля.

Понятно, что все эти цели не могут совпадать с общей концепцией многопрофильных магазинов. Чтобы интересы торговых представителей вовремя распознать, нужно иметь представление о мерчендайзинге.

Правило дублирования. Лидирующие виды продукции должны занимать как минимум в два раза больше места на полочном пространстве, чем все остальные. Более правильно, если будет точно рассчитано, во сколько раз больше продаются лидирующие товары, и в соответствии с этим выделено место на полках магазина.

Полочное пространство обычно является предметом борьбы компаний-поставщиков, поскольку существует зависимость между увеличением доли полки товара и повышением вероятности его покупки, а также снижением вероятности покупки конкурентного товара.

Генераторы покупки — весь ассортимент товаров импульсного и пассивного спроса; сопутствующие товары. Вам нужно понять, что конкретно от вас требуется — ответ в виде процентной доли или дроби. 2 Если в условии задачи говорится, что нужно посчитать, какую часть занимает от целого что-либо, то от вас требуется предоставить ответ в виде правильной дроби (у которой числитель больше знаменателя).

Как посчитать долю в квартире формула

Как найти число по доле и долю по числу? Правило.Excel works!Excel works!Как посчитать проценты в Excel?

Ассортимент. Необходимо обеспечивать обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, который должен быть определен для каждого отдела (секции) магазина.

Как посчитать долю продуктов одного производителя на полке в магазине? Как посчитать долю конкретного продукта на полке? Как посчитать долю рынка?

Мерчандайзинг начинается с оформления фасада и витрины. Обратите внимание, как выглядит «лицо» вашего магазина: вывеска, витрины. Нет ли признаков ветхости и грязи? Чистые ли ступеньки? Не скользкие ли они? Удобно ли открывается дверь? Есть ли сообщения об акциях и специальных предложениях, или просто приглашение войти? Как и в общении с человеком, при визите в магазин, первое впечатление складывается в первые секунды контакта, и изменить его непросто. Доверительную и комфортную атмосферу создает вовсе не дорогой интерьер и модный дизайн, а, прежде всего, забота о каждом посетителе.

Политика

Интерес к полкам и прилавкам есть не только у руководства магазина, но и у поставщиков товара. Практически все поставщики находятся в конкурентных условиях с коллегами по рынку и хотят особого внимания к своему ассортименту. Все они просят наилучшего места и наибольшей площади. У поставщиков есть свое представление о мерчандайзинге. Не забывайте, что ваш приоритет — это интересы вашего бизнеса. В борьбе за ваши полки, поставщики могут обеспечить вас рекламным материалом, и приобрести право за лучшее расположение на полке (если это не противоречит вашей экономике), — так называемый «мерчандайзинговый пакет».

Экономика

Необходимо хорошо знать свой ассортимент. Важно составить рейтинг товаров по маржинальной прибыльности. Анализ структуры товарооборота и прибыли (АВС-анализ) помогает определить значения товарных групп, подгрупп и марок для магазина. В итоге оптимизируется ассортимент, происходит распределение площадей и полочного пространства. Доходные позиции должны занимать самые выгодные места. Увеличение объемов продаж маржинальных товаров приведет к увеличению прибыльности бизнеса.

Берем рулетку

Продажи на погонный метр — еще один показатель, который нам понадобится. Общий товарооборот делится на общую длину полок. Необходимо измерить длину полок всего оборудования (если есть крючки, стойки, стеллажи с перфорацией, они тоже считаются как ряды). Задача — постоянно работать над повышением этого показателя, оптимизируя ассортиментную матрицу и выкладку.

Полезно посчитать, какую долю конкретный товар занимает в товарообороте, и какую долю на полке. Например, если товар «А» занимает 2% оборота, а занимает 6% полочного пространства (если это не специальная отдельно оплаченная поставщиком акция), значит можно перераспределить полку в пользу других позиций.

Посчитано, что в магазине покупатель двигается со скоростью примерно один метр в секунду, а зрение человека не способно фиксировать образ товара, если продолжительность взгляда меньше 1/3 секунды. Поэтому выкладка одного товара должна быть длиной не менее 33 см. Исходя из этого планируйте размеры выкладки доходных позиций. Даже при дефиците места, не забывайте о физиологических особенностях восприятия.

Маленькие хитрости

Для того чтобы на ограниченном пространстве представить как можно больше товара, есть практические решения:

  • «Библиотека» — некоторые товары выставляют «корешками», как книги на полке, — в случае, если торцевая сторона упаковки достаточно информативна.
  • Если для какой-то категории (или марки) отведено мало места на полке, используют плазменную панель (желательно, за счет поставщика) для демонстрации всего ассортимента, а на полку выставляют лишь флагманские позиции. В случае заинтересованности, покупатель всегда может задать вопрос продавцу.
  • При широкой линейке продукта, представляют на полку один-два наиболее ходовых образца, а информацию о других модификациях размещают на ценнике.
  • Используют торцы полок/прилавков (как внутри, так и снаружи).

Держим руку на пульсе

Необходимо помнить и о том, что программа мерчандайзинга должна учитывать множество моментов, среди которых — приближение праздников, сезонность продажи того или иного товара, независимо от площади. Приход весны (лета, осени или зимы) также требует своего подхода к мерчандайзингу. Так, с приходом лета меняется не только одежда покупателей, но, прежде всего, их приоритеты в потреблении продуктов питания и выборе места отдыха в выходные дни. Не забудьте напомнить посетителям розничных точек о покупке для пикника минеральной воды, сока, пива…

Перекрестный мерчандайзинг используется сегодня в ритейле довольно активно. На полках хорошо соседствуют чай и печенье, пиво и снеки, пельмени и сметана. Подобное соседство нравится покупателю, потому что ему удобно сразу взять с одной полки, например, детское питание и памперсы, кофе и сливки, а не бегать за ними по разным отделам.

Осторожно, новинки!

При дефиците площадей быть площадкой для экспериментов — дорогое удовольствие. Новые товары (если они не поддерживаются мощной рекламной кампанией поставщика) имеют длительную фазу развития. Это отражается на доходности. Следите, чтобы в ассортименте было не более 5% новинок. Пусть раскруткой занимаются гипермаркеты. В случае успеха, вам не составит труда включить уже раскрученную позицию в ассортимент.

Как в больших, так и в маленьких магазинах…

По разным исследованиям, 65-70% потребителей принимают решение о покупке в торговой точке и только 30-35% потребителей используют список товаров, которые они хотят купить. Представление товара в магазине часто оказывает решающее влияние на решение о покупке.

Для владельца магазина очень важно, чтобы подсознательное желание купить товар у потенциального потребителя как можно быстрее превратилось в сознательное решение о покупке. Дело в том, что желание купить находится в подсознании человека, и реклама товара как бы подталкивает потребителя к осуществлению этого желания, создавая определенный имидж товара. Физические характеристики, качество и полезность товара находятся в латентном состоянии в сознании потребителя. И здесь будет много зависеть от правильного размещения товара в магазине так, чтобы потенциальный покупатель мог его легко «найти».

При планировании мероприятий по мерчандайзингу необходимо помнить о некоторых особенностях поведения потребителей в торговой точке:

Разделим места расположения товаров в магазине на две основные категории — сильные (горячие) места и слабые (холодные).

  • 95% покупателей, входящих в торговую точку, останавливаются, пройдя 1/3 магазина;
  • 90% покупателей хотят найти все товары, которые они планируют купить, не проходя большие расстояния ине возвращаясь назад;
  • большинство покупателей (правши) предпочитают идти прямо, однако имеют тенденцию смотреть и брать товары справа;
  • большинство покупателей при обходе магазина поворачивают налево — против часовой стрелки;
  • покупатели избегают мест: шумных, темных, грязных и плохо освещенных.
  • Сильные места: полки с правой стороны в направлении движения покупателей, пересечения рядов полок, места с хорошим фронтальным обзором, пространство возле кассы, конечные отделы гондол. Слабые места: полки с левой стороны по ходу движения покупателей, входная группа, дальняя часть магазина, начало и конец полки (стеллажа), различные закутки, углы, узкие проходы и тупики, отделенные или изолированные от основного покупательского потока зоны.

И все это ради 5, а то и 2% прироста объема продаж. А с помощью методов мерчандайзинга прирост составляет десятки процентов. И никаких дополнительных затрат. Ну разве не чудо? Но в этом чуде нет ничего загадочного. Есть правила поведения покупателя, и их нужно учитывать в своей работе.
Продукция с наименьшим сроком хранения должна быть доступна покупателю в первую очередь. При поступлении новой партии товаров необходимо проводить ротацию свежей и старой партии. Свежая партия товара должна размещаться у задней стенки стеллажа, а старая партия товара, соответственно, у передней.

Вконтакте

Facebook

Twitter

Google+

Одноклассники


Похожие записи:

Правила категорийного мерчандайзинга

Все правила категорийного мерчандайзинга условно можно разделить на три группы: правила эффективного запаса, правила эффективного расположения, правила эффективного представления.

Эффективный запас включает в себя комплекс мероприятий по эффективному формированию и управлению товарными запасами магазина.

1. Ассортимент. Необходимо обеспечивать обязательное присутствие минимального набора ассортиментных позиций, который должен быть определен для каждого отдела (секции) магазина.

2. Торговый запас. Необходимо сформировать такой размер товарных запасов, который обеспечивал бы непрерывное присутствие ассортимента в торговом зале с учетом возможных сбоев со стороны поставщиков и собственных проблем в области логистики.

3. Присутствие. Весь ассортимент должен быть размещен в торговом зале магазина.

4. Занимаемое пространство. Продукция поставщиков должна занимать определенную долю полочного пространства соразмерно доле в общем объеме продаж магазина. Доля полочного пространства рассчитывается в сантиметрах от общей суммы длины полок в конкретной секции магазина.

Эффективное расположение означает выполнение рекомендаций по рациональному расположению товаров внутри торгового зала и включает следующие мероприятия.

1. Корпоративный блок. Если в торговом зале магазина представлена продукция менее трех поставщиков, то в рамках товарной категории она должна быть сгруппирована по корпоративным блокам.

2. Приоритетное место. Самый продаваемый товар в рамках одной категории, так называемый лидер категории, должен быть расположен на приоритетном месте.

3. Порядок расположения. Необходимо соблюдать вертикальную выкладку в соответствии с торговой маркой и группировать одинаковые типы упаковок по горизонтали, т.е. мелкие упаковки располагать рядом с мелкими, а крупные рядом с крупными.

4. Правило стен замка. Лидирующие виды продукции одной торговой марки должны открывать и закрывать корпоративный блок, лидирующие торговые марки должны открывать и закрывать торговую секцию, лидирующие вкусы должны открывать и закрывать выкладку товаров в магазине.

5. Правило дублирования. Лидирующие виды продукции должны занимать как минимум в два раза больше места на полочном пространстве, чем все остальные. Более правильно, если будет точно рассчитано, во сколько раз больше продаются лидирующие товары, и в соответствии с этим выделено место на полках магазина. Если какие-то виды товаров в магазине отсутствуют, их место не должно оставаться пустым, это формирует неблагоприятное впечатление в глазах покупателей. Пустые места должны быть заняты товарами, которые на полках располагаются рядом с отсутствующими.

6. Правило «лицом к покупателю». Упаковки товаров должны быть обращены лицевой стороной к основному потоку покупателей, в противном случае можно потерять порядка 30% объема продаж.

7. Правило FIFO (firt in firt out). Продукция с наименьшим сроком хранения должна быть доступна покупателю в первую очередь. При поступлении новой партии товаров необходимо проводить ротацию свежей и старой партии. Свежая партия товара должна размещаться у задней стенки стеллажа, а старая партия товара, соответственно, у передней.

Эффективное представление основано на мероприятиях по правильному размещению информации о товаре и рекламных материалов внутри торгового зала.

1. Ценники. Цена на товары должна быть хорошо видна покупателям и четко обозначена на соответствующем ценнике. Ценник должен располагаться непосредственно под первой упаковкой данного вида товара слева, так как покупатель в нашей стране привык воспринимать информацию слева направо. Следующий ценник должен располагаться строго под первой упаковкой следующего товара, тем самым он обозначает конец выкладки первого товара и начало выкладки второго. Ценник нельзя сдвигать или переворачивать, так как это может вводить покупателей в заблуждение или просто лишать их необходимой информации. Если размещать ценники в центре товарного блока, то тем самым стираются границы для выкладки товаров, что неудобно как покупателю, так и мерчандайзеру, так как каждый раз он будет вынужден сверять выкладку товара с принятой в магазине планограммой.

2. Рекламные материалы. При размещении рекламных материалов в торговом зале целесообразно придерживаться следующих принципов:

рекламные материалы должны быть размещены в непосредственной близости от точек продажи товаров или на пути движения к ним;

рекламные материалы должны размещаться в хорошо просматриваемых местах — на уровне глаз или несколько выше;

рекламные материалы не должны быть повреждены, должны содержаться в чистоте или при необходимости обновляться;

рекламные материалы должны быть актуальны и не призывать покупателей участвовать в акции, сроки которой истекли в прошлом году, и т.д.

3. Правило чистоты. Продукция, размещенная на полках магазина, должна быть чистой, упаковки не должны быть повреждены, сами полки и стеллажи должны содержаться в чистоте и рабочем состоянии.

Категорийный мерчандайзинг нельзя воспринимать как догму и панацею от всех бед, так как при его использовании руководство магазина также может столкнуться с некоторыми опасностями.

1. Если речь идет о торговой сети, то стандарты по выкладке товаров, разработанные в центральном офисе, могут презентоваться филиалам как руководство к действию без адаптации к конкретному магазину. В результате руководство и персонал магазина оказываются не в состоянии правильно принять решение о размещении товара, при условии, что товар не удается разместить на полках или, напротив, на полках и стеллажах магазина остаются пустые места.

2. Персонал магазина не всегда мотивирован к соблюдению правил и принципов мерчандайзинга. Если заработная плата сотрудников не будет зависеть от качества выкладки товаров и, как результат, — объема продаж магазина, будет очень трудно мотивировать персонал к правильной и качественной выкладке. Кроме того, персонал магазина должен пройти обучение, в рамках которого сотрудники будут ознакомлены с принципами категорийного менеджмента и категорийного мерчандайзинга.

Кроме того, мерчандайзинг, построенный по принципам категорийного менеджмента, должен подвергаться систематическому контролю. И только в этом случае можно рассчитывать на положительные результаты от его внедрения.

Калькулятор процентов. Онлайн-калькулятор

Калькулятор процентов позволяет производить любые расчеты с процентами: нахождение процента от числа, сколько процентов составляет число «X» от числа «Y», прибавление процента к числу, вычитание процента из числа

Для расчета необходимо ввести данные в поля калькулятора, после нажать кнопку «Рассчитать» для получения результата.


Нахождение процента от числа. Для того чтобы найти процент от числа введите в первое поле значение процента, которое нужно найти. Во второе поле введите число, из которого нужно найти процент.

Сколько процентов составляет число «X» от числа «Y». В первое поле нужно ввести число, процент которого мы ищем. Во второе поле нужно ввести число, из которого мы будем находить процент первого числа.


Прибавление процента к числу. Чтобы прибавить процент к числу нужно в первое поле ввести значение процента, которое нужно прибавить. Во второе поле ввести число, к которому нужно прибавить процент.

Вычитание процента из числа. Для нахождения результата введите в первое поле число, из которого нужно вычесть процент. Во второе поле введите значение процента, которое нужно вычесть из числа.

Процент (лат. per cent — на сотню) — одна сотая доля. Обозначается знаком «%». Используется для обозначения доли чего-либо по отношению к целому. Принято считать что 100% = 1, исходя из этого 25% эквивалентно 0,25 или 25/100.

Пример. Для того чтобы вычислить процент от числа нужно в первом поле указать процент который требуется вычислить, например «20». Во втором поле нужно указать число из которого будет вычисляться процент, например «60». После ввода данных нажмите кнопку «Рассчитать», искомый результат «12».

20 %  от числа  60  = ?         →         20 %  от числа  60  = 12.

Как посчитать маржу и наценку в Excel

Понятие наценки и маржи (в народе еще говорят «зазор») схожи между собой. Их легко спутать. Поэтому сначала четко определимся с разницей между этими двумя важными финансовыми показателями.

Наценку мы используем для формирования цен, а маржу для вычисления чистой прибыли из общего дохода. В абсолютных показателях наценка и маржа всегда одинаковы, а в относительных (процентных) показателях всегда разные.

Формулы расчета маржи и наценки в Excel

Простой пример для вычисления маржи и наценки. Для реализации данной задачи нам нужно только два финансовых показателя: цена и себестоимость. Мы знаем цену и себестоимость товара, а нам нужно вычислить наценку и маржу.

Формула расчета маржи в Excel

Создайте табличку в Excel, так как показано на рисунке:

В ячейке под словом маржа D2 вводим следующею формулу:

В результате получаем показатель объема маржи, у нас он составил: 33,3%.



Формула расчета наценки в Excel

Переходим курсором на ячейку B2, где должен отобразиться результат вычислений и вводим в нее формулу:

В результате получаем следующий показатель доли наценки: 50% (легко проверить 80+50%=120).

Разница между маржей и наценкой на примере

Оба эти финансовые показатели состоят из прибыли и расходов. Чем же отличается наценка и маржа? А отличия их весьма существенны!

Эти два финансовых показателя отличаются способом вычисления и результатами в процентном выражении.

Наценка позволяет предприятиям покрыть расходы и получить прибыль. Без нее торговля и производство пошли б в минус. А маржа — это уже результат после наценки. Для наглядного примера определим все эти понятия формулами:

  1. Цена товара = Себестоимость + Наценка.
  2. Маржа — является разницей цены и себестоимости.
  3. Маржа — это доля прибыли которую содержит цена, поэтому маржа не может быть 100% и более, так как любая цена содержит в себе еще долю себестоимости.

Наценка – это часть цены которую мы прибавили к себестоимости.

Маржа – это часть цены, которая остается после вычета себестоимости.

Для наглядности переведем выше сказанное в формулы:

  1. N=(Ct-S)/S*100;
  2. M=(Ct-S)/Ct*100.

Описание показателей:

  • N – показатель наценки;
  • M – показатель маржи;
  • Ct – цена товара;
  • S – себестоимость.

Если вычислять эти два показателя числами то: Наценка=Маржа.

А если в процентном соотношении то: Наценка > Маржа.

Обратите внимание, наценка может быть и 20 000%, а уровень маржи никогда не сможет превысить 99,9%. Иначе себестоимость составит = 0р.

Все относительные (в процентах) финансовые показатели позволяют отображать их динамические изменения. Таким образом, отслеживаются изменения показателей в конкретных периодах времени.

Они пропорциональны: чем больше наценка, тем больше маржа и прибыль.

Это дает нам возможность вычислить значения одного показателя, если у нас имеются значения второго. Например, спрогнозировать реальную прибыль (маржу) позволяют показатели наценки. И наоборот. Если цель выйти на определенную прибыль, нужно вычислить, какую устанавливать наценку, которая приведет к желаемому результату.

Пред практикой подытожим:

  • для маржи нам нужны показатели суммы продаж и наценки;
  • для наценки нам нужна сумма продаж и маржа.

Как посчитать маржу в процентах если знаем наценку?

Для наглядности приведем практический пример. После сбора отчетных данных фирма получила следующие показатели:

  1. Объем продаж = 1000
  2. Наценка = 60%
  3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 — х) / х = 60%

Отсюда х = 1000 / (1 + 60%) = 625

Вычисляем маржу:

  • 1000 — 625 = 375
  • 375 / 1000 * 100 = 37,5%

Из этого примера следует алгоритм формулы вычисления маржи для Excel:

Как посчитать наценку в процентах если знаем маржу?

Отчеты о продажах за предыдущий период принесли следующие показатели:

  1. Объем продаж = 1000
  2. Маржа = 37,5%
  3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 — х) / 1000 = 37,5%

Отсюда х = 625

Вычисляем наценку:

  • 1000 — 625 = 375
  • 375 / 625 * 100 = 60%

Пример алгоритма формулы вычисления наценки для Excel:

Скачать пример расчета в Excel

Примечание. Для проверки формул нажмите комбинацию клавиш CTRL+~ (клавиша «~» находится перед единичкой) для переключения в соответствующий режим. Для выхода из данного режима, нажмите повторно.

Как рассчитать цену на товар. Маржа и наценка

24 июня 2020 Пригодится для: Предприниматели

Что закладывать в цену, как быть с комиссией посредников, как рассчитать наценку и маржу, и чем они отличаются.

Себестоимость и наценка

У цены на товар и услуги две основные составляющие — себестоимость и наценка.

Запомните формулу: цена за ед. = себестоимость + наценка

Что включает в себя себестоимость единицы товара — затраты на производство единицы продукции: материалы, запчасти, комплектующие. Ещё это все переменные расходы, которые напрямую зависят от объёма проданной/произведённой продукции. Сдельная оплата работы сотрудников, расходы на логистику, упаковку, рекламу.

Если у вас пекарня, в себестоимость продукции вы включаете аренду помещения, зарплаты сотрудников, стоимость продуктов, упаковки, расходы на доставку, если доставляете на точки продажи, и пр.

Себестоимость услуг и работ тоже можно рассчитать. По сути это стоимость произведённых затрат на оказание услуги.

К примеру, ФЛП-стилист продаёт консультации по разбору и подбору гардероба. Товар не закупает, а себестоимость его услуги — время работы с клиентом, доставка одежды и обуви для подбора образов, возврат одежды, которая не подошла.

Наценка. Это надбавка к себестоимости товара/услуги, она и формирует валовый доход бизнеса (цена минус себестоимость).

Вот формула, по которой считаем наценку:

Наценка = постоянные расходы + налоги + комиссия посредника + прибыль

Вы обязательно включаете в наценку все постоянные (или операционные) расходы, если не учли их в себестоимости — затраты на логистику, аренду, содержание сотрудников и пр., иначе вам придётся оплачивать эти расходы за счёт своей прибыли.

Постоянные расходы на единицу продукции легко посчитать, если ведёте управленческий учёт, в частности составляете отчёты о доходах и расходах. Прочитайте нашу статью, мы на примерах показали, как их составлять.

Управленческий отчёт о доходах и расходах

Если кратко: нужно разделить общую сумму постоянных расходов за период на количество произведённой продукции или продаж за это же время.

Если работаете с посредниками, их комиссию надо учитывать в наценке — увеличить розничную цену на величину комиссионного вознаграждения, чтобы платить комиссию со «сверхприбыли», не уменьшая свою.

Если хотите, чтобы ваш товар продавался по единой цене и у вас, и у посредника — придётся выплачивать комиссионное вознаграждение с прибыли.

Можете рассчитать наценку одним из способов:

  • в себестоимости учитываете полностью все расходы на товар (переменные и постоянные), тогда наценка будет равна чистой прибыли;
  • разделяете расходы — часть относите на себестоимость, а операционные (постоянные) фиксируете в наценке.

Маржа и наценка

Наценка и маржа не одно и то же, но их часто путают. Маржа всегда меньше, а наценка ограничивается только здравым смыслом ФЛП.

Наценка — это то, что мы нацениваем на себестоимость товара, показывает, насколько увеличилась стоимость продукта по сравнению с его закупочной ценой, затратами на производство и пр.

Рассчитывают наценку на этапе формирования цены. Зная себестоимость и норму наценки, легко рассчитать цену реализации товара: она измеряется в процентах или в стоимостном выражении.

А вот маржа показывает рентабельность или прибыльность продаж, сколько прибыли содержится в цене продажи. Может иметь стоимостное и процентное выражение.

Маржа всегда соотносится с ценой реализации товара, показывает прибыльность товара или группы товаров. Даёт понимание, сколько прибыли содержится в 1 грн выручки.

Маржа не может превышать 100%, это всегда какой-то процент от розничной цены. Маржу обычно рассчитывают за отчётный период, чтобы отследить прибыльность работы компании.

Маржинальность в процентах показывает разницу между ценой и себестоимостью к конечной цене.

К примеру, вы продаёте услуги по разработке сайтов, взяли в работу проекты — за 50 тыс. грн, исполнителям заплатили 25 тыс. грн, маржинальность проекта — 50%.

У вас нет физического офиса и сотрудников в штате, все работают за сдельную оплату на удалёнке, из постоянных затрат — только налоги и зарплата бухгалтера — 15 тыс. грн в месяц. Маржинальный доход с одного проекта покрывает постоянные затраты, ваш заработок — 10 тыс. грн.

Маржа может быть валовая и чистая.

Валовая маржа — показывает, сколько валовой, «грязной» прибыли содержится в цене продукта/услуги.

Чистая маржа — это доля чистой прибыли в цене продукта.

Закрепим на примере:

ФЛП продаёт единицу товара за 1400 грн: купил его за 800 грн (себестоимость, в т. ч. закупочная стоимость товара, 700 грн), ставит наценку — 600 грн, в наценке 200 грн — это его прибыль.

Наценка в грн = цена продажи − себестоимость

Наценка в грн = 1400 − 800 = 600 грн

Наценка в % = (Наценка / Себестоимость) × 100% = (600 / 800) × 100% = 75%

Маржа в грн = цена продажи − себестоимость

В стоимостном выражении валовая маржа как наценка. У нас это 600 грн.

Маржа вал. в % = (Маржа вал. / Цена реализации) × 100% = (600 / 1400) × 100% = 43%

Маржа чист. в % = (Маржа чист. / Цена реализации) × 100% = (200 / 1400) × 100% = 14%

Выходит, что в цене реализации сидит 57% себестоимости и 43% валовой прибыли.

В 1 гривне выручки от продажи содержится 43 копейки «грязной» прибыли или 14 копеек чистой.

Зная валовую маржу, можно посчитать наценку, и наоборот.

Пример:

Наценка = маржа / (100 % − маржа) = 43 / (100% − 43) = 75%
Маржа = наценка / (100 % + наценка) = 75 / (100% + 75)= 43%

Наценка показывает добавочную стоимость продукта, а маржа — прибыльность товара и эффективность работы. Чем больше наценка, тем больше маржа, но маржа всегда ниже наценки.

Минимальный уровень наценки. Чтобы покрыть все затраты и понимать, при каком уровне цены бизнес начнёт зарабатывать, рассчитайте минимальный уровень наценки. Точка безубыточности в отношении цены. Это та наценка, которая полностью покрывает расходы, а прибыль равна 0.

Цена минимальная = Себестоимость + Постоянные расходы

В нашем примере цена минимальная = 800 + 400 = 1200 грн, установите цену больше — начнёте получать прибыль.

Считайте наценку и прогнозируйте маржинальность на старте

Подруги решили открыть свой бизнес: пошив и продажа женской одежды.

Решено запустить продажи через Инстаграм, потом открыть шоурум, подключить продажи через посредников.

Промониторив рынок, предпринимательницы пришли к выводу, что в Инстаграме лучше всего продаются вещи стоимостью 500–700 грн.

Запустили собственное производство, на одно изделие уходит материалов на 150 грн, зарплата швеи — 100 грн, зарплата продавца — 35 грн. Всего себестоимость изделия — 285 грн.

Постоянные расходы — аренда помещения под шоурум, фирменная упаковка, налоги, реклама в Инстаграме всех товаров, не конкретного изделия, для которого рассчитываете себестоимость. Общая стоимость на единицу — 220 грн.

То есть продавать единицу нужно не дешевле 505 грн, чтобы окупить затраты. А ещё нужно учесть прибыль на единицу продукции, к примеру, наши предпринимательницы хотят на одной единице зарабатывать 300 грн.

Значит, розничная цена должна быть: 285 + 220 + 300 = 805 грн за одно изделие.

Если ФЛП решат подключить посредника, нужно учесть его комиссию, к примеру 10% от розничной цены товара — 80,5 грн. Комиссию можно включить в стоимость изделия и продавать его дороже или платить из своей прибыли, не увеличивая стоимость изделия, но это значит, что ФЛП заработают меньше.

Если решат делать доставку за свой счёт, придётся либо увеличить стоимость изделия, либо уменьшить свою прибыль.

Наценка = 805 − 285 = 520 грн или (520 / 285) × 100% = 182%

Маржа вал. = (520 / 805) × 100% = 65%

Маржа чист. = (300 / 805) × 100% = 37%

Когда наши ФЛП начнут работать через посредника и делиться частью своей прибыли, то чистая маржа = (300 − 80,5) / 805) × 100% = 27% или 219,5 грн.

На что ориентироваться при формировании цены

Бизнес вправе самостоятельно определять цену и наценку на свою продукцию, товары и услуги (ст. 11 ЗУ «О ценах»). Исключение — только социально значимые товары, цены на них подлежат госрегулированию, в основном это продукты питания (соль, картошка, гречка и пр.), а ещё топливо, услуги ЖКХ и пр.

Как делать правильно: учесть все расходы, посчитать наценку и исходя из этого установить цену.

В цену закладывают себестоимость товара/услуги, постоянные расходы бизнеса, желаемые показатели по прибыли и всё, что можно просчитать по данным учёта — доставку, упаковку и пр.

Обязательно рассчитайте минимальную цену, ниже которой продавать нецелесообразно, потому что уйдёте в минус.

Опыт и узнаваемость бренда влияет на ценообразование. Поэтому, к примеру, рекламное агентство с кейсами для известных компаний может установит цены на свои услуги выше, чем агентство без звёзд в портфолио.

Имеет значение, в каком регионе и городе вы работаете, в конкурентной нише или нет.

Ещё есть факторы, которые от вас не зависят, но их надо учитывать при формировании цен: уровень цен в отрасли, спрос, популярность продукта, если закупаете товары или материалы за границей, учитывайте возможные колебания курса.

Анализируйте цены по отрасли, сколько стоит такой же товар у конкурентов. И помните, что бездумным демпингом вы снижаете свою прибыль, и не факт, что получите лояльных клиентов. Скорее наоборот — получите охотников за скидкой.

Способ продажи: продаёте сами или через посредников, а возможно, посредник — вы. Ведь процент посредника также закладывается в цену.

Автор: Александра Джурило, финансовый аналитик

Ценообразование: как сформировать цену и посчитать маржу?

Содержание статьи

КУРС

ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИТИК

Дадим техническую базу для финансового анализа любых аспектов деятельности компаний, а также научим эффективной презентации аналитических данных.

Как формируется регулярная цена на товар или услугу и как этим управлять?

Цена зависит от ситуации на рынке и конкурентной среды. Но основной ценообразующий фактор — корректное определение себестоимости готовой продукции или услуги. Следовательно, условно можно выделить два пути определения цены — рыночное ценообразование и на базе учета издержек.

Если хотите углубиться в тему ценообразования, смотрите наши воркшопы и приходите на курс «‎Финансовый аналитик», где мы подробно ее изучаем.

Рыночное ценообразование

При таком подходе необходимо обращать внимание на ценовую политику конкурентов, анализировать рынок, выявлять спрос и предложение. В первую очередь, важно определить конкурентов и продукты-аналоги. Не всегда это бывает очевидно.

Если продукт уникальный, у него есть преимущества, его цена может быть выше цены конкурентов. Как правило, сначала компании устанавливают наиболее оптимистичную цену, потом происходит поиск оптимальной цены — до той точки, когда клиент активнее реагирует на продукт. Реакция покупателя на снижение цены всегда позитивная. При таком подходе очень важно корректно проработать обоснованность цены высоким качеством сырья и дизайном упаковки.

В случае, когда продукция — аналог массового производства, наиболее верным решением станет нейтральная политика ценообразования. Это значит, что цена на продукцию будет соответствовать средней рыночной цене. К примеру, на рынке продуктов первой необходимости чаще всего так и происходит.

При такой ценовой политике необходима регулярная работа по повышению эффективности производства и снижению себестоимости. При этом важно сохранить качество на высоком уровне и непрерывно анализировать потребности клиента — таким образом компания может зарабатывать больше, чем конкуренты.

Есть и еще один вариант развития событий — установление цен ниже средних по продуктам-аналогам у конкурентов. Цель этого мероприятия — завоевать рынок, занять большую аудиторию клиентов, долю полки и в будущем наверстать прибыль.

Такая стратегия подходит, если есть солидный бюджет под эти активности, четкий план проведения кампании и расчет окупаемости, иначе есть риск понести серьезный убыток.

Ценообразование на базе учета издержек 

Ни для кого не секрет, что себестоимость напрямую влияет на конечную цену. Это некая планка, ниже которой снижать цену нельзя. При таком подходе необходимо считать калькуляцию по утвержденной рецептуре и уровню наценки на себестоимость таким образом, чтобы не только покрыть все коммерческие и административные затраты, но и получить прибыль.

Читайте также: Себестоимость: формула, методы и примеры расчёта

Чаще всего компании используют несколько прогнозных сценариев, которые помогают принять окончательное решение и установить самую оптимальную цену на выпускаемую продукцию или услуги. Такие стратегии используются в долгосрочной перспективе.

Как посчитать маржинальность продукта?

Любой бизнес нацелен на извлечение прибыли и улучшение своих экономических показателей. Обычно фокус внимания направлен на товар, который пользуется повышенным спросом у конечного покупателя. Объем реализованной с максимальной выгодой продукции с повышенным спросом на рынке — один из главных показателей маржинальности (прибыльности) каждого проекта. Чем он выше, тем доходнее предприятие.

Маржа и маржинальность — это одно и то же?

Эти показатели тесно взаимосвязаны, но все-таки означают немного разные вещи.

Простыми словами маржа — это валовая прибыль или Gross Profit, то есть разница между чистой выручкой и себестоимостью товара (стоимостью его изготовления или закупочной стоимостью). Это абсолютный показатель.

Маржинальность же — относительный показатель. Это отношение маржи к выручке. И этот показатель требует большего внимания: если абсолютный показатель нужно сравнивать с бюджетом или прошлыми периодами, то относительный говорит сам за себя. Его можно запросто сравнить:

  • со средней доходностью на рынке,
  • с показателями определенных категорий продукции,
  • с показателями конкурентов.

Оба показателя используются для оценки расходной политики компании и с целью оптимизации затрат за определённый период и по конкретным бизнес-направлениям.

Читайте также: Что использовать для расчета маржинальности выручки: FCFF или EBITDA?

Есть множество рычагов воздействия, которые позволяют влиять на увеличение маржинального дохода. Для того, чтобы найти рациональное решение, следует использовать оптимальное соотношение продуктов в портфеле и наиболее корректную цену. 

Высокий показатель маржинальности может быть достигнут не только наращиванием выручки, но и снижением себестоимости и грамотным проведением промостратегии.

Маржинальность часто путают с наценкой. Маржинальность показывает, сколько компания получает за каждый вложенный рубль, а наценка — во сколько раз она увеличивает себестоимость продукта, чтобы покрыть все издержки и заработать.

Какие продукты являются маржинальными?

Продукт, который пользуется повышенным спросом и представлен в ограниченном количестве, продается в короткие сроки и обеспечивает продавцу максимальную прибыль. Если потребитель проявляет особый интерес к товару и есть некоторая дефицитность, то он относится к категории «высокомаржинальных».

В современных условиях рынка, производитель вправе самостоятельно устанавливать стоимость продукта. В попытках извлечь максимальную прибыль необходимо осознавать, что чрезмерно завышенная цена товара может уронить уровень спроса.

Своевременный мониторинг спроса на высокомаржинальный продукт позволит при необходимости найти ему достойную альтернативу и нивелировать финансовые риски.

Автор: Екатерина Бетина, экс-руководитель финансово-экономической группы, PepsiCo

Это тоже интересно:

Все о прибыли: виды, методы, расчет

Как проводится анализ рентабельности предприятия

Как увеличить выручку с помощью Excel. Бизнес-кейс

КУРС

ФИНАНСОВЫЙ АНАЛИТИК

Дадим техническую базу для финансового анализа любых аспектов деятельности компаний, а также научим эффективной презентации аналитических данных.

10 таблиц для мониторинга конкурентов — PowerBranding.ru

Если вы задаетесь вопросом «Как провести анализ конкурентов на практике?», то вам обязательно стоит прочитать данную статью. С помощью подготовленного нами примера анализа конкурентов вы сможете оценить конкурентоспособность своей компании. В данный пример конкурентного анализа включены 10 базовых шагов, которые должны быть обязательно сделаны при анализе конкурентной среды компании. В конце статьи вы найдете удобный шаблон с таблицами, который поможет структурировать всю полученную в ходе работы информацию.

Предварительные работы

Перед тем как перейти к сравнительному анализу конкурентов, проведите ряд предварительных работ. Во-первых,
четко определите своих конкурентов (см. методику «Выбираем конкурентов правильно»). Во-вторых, определите цели конкурентного анализа, чтобы не анализировать «лишнюю» информацию, которая не даст ответа на необходимые вопросы. В-третьих, проведите опрос потребителей на рынке для формирования понимания о том, какие представления целевая аудитория имеет о вашем товара и о товарах конкурентов, оцените уровень знания и лояльности.

Проводите анализ конкурентов в первый раз?

Рекомендуем прочитать статью «Важные моменты конкурентного анализа предприятия», в которой содержится вся необходимая информация об основных этапах и принципах анализа конкурентного окружения компании.

Итак, приступим к анализу.

№1 Оцените общий уровень внутриотраслевой конкуренции

Чем интенсивнее уровень конкуренции в отрасли:

  • тем быстрее изменяется рыночная среда
  • тем важнее мобильность и быстрая реакция на изменения
  • тем выше уровень требуемых затрат, квалификации персонала и ожидания от продукта
  • тем сложнее найти свободную рыночную нишу и успешную конкурентную стратегию
  • тем выше риски снижения долгосрочной прибыли
  • тем выше уровень развития и насыщения рынка

На первом этапе конкурентного анализа определите количество игроков, темп роста рынка, динамику появления товарных групп и новых товаров в отрасли. Выводы на данном этапе должны быть сделаны относительно интенсивности конкуренции, перспективах ее ужесточения и прогнозах изменения рынка на ближайшие 3 года. Для проведения такой оценки можно воспользоваться следующей таблицей анализа конкурентов.

Данные по приведенным показателям лучше собирать за 3- 5 лет, но при отсутствии такой информации достаточно будет 1-2 лет. Цель: явно понять тренд и правильно сделать прогнозы будущего положения рынка.

№2 Постройте карту конкурентов

Карта конкурентов поможет выделить тех игроков, которые являются движущими компаниями рынка, определяют правила игры в отрасли и могут стать примером успешных решений и стратегий.

Карту построить просто, достаточно определить по каждому конкуренту долю рынка и темп роста продаж:

Какие выводы можно сделать из полученной информации? Составить характеристику по каждому конкуренту. Конкуренты с высокой долей рынка и высокими темпами роста задают правила игры на рынке. Конкуренты с отрицательными или невысокими темпами роста могут служить хорошим источником для роста бизнеса. Конкуренты с высокими темпами роста могут рассказать об успешных техниках продаж.

№3 Проведите сравнительный анализ портфеля

Определите портфель конкурентов и сравните его с портфелем Вашей компании. Обязательно отметьте ключевые направления бизнеса каждого игрока (в таблице ключевые направления бизнеса — розовые ячейки):

Ключевые направления бизнеса — товарные категории, обеспечивающие самую высокую долю продаж и долю прибыли

Определите хиты продаж конкурентов по каждой товарной категории и подготовьте сравнительный анализ каждого «хита» конкурента с вашим товаром. Обязательно отметьте ключевые свойства продуктов.

Оценку свойств удобнее проводить по 5-ти бальной шкале, где 0 баллов — отсутствие свойства, а 5 баллов — лучшее предложение на рынке

Наиболее верный способ получения правдивой оценки товаров Вашей компании и конкурентов: опрос потребителей и проведения слепых тестов (без упаковки и возможности идентифицировать товар с производителем) Выраженность свойств удобнее всего представить в виде «многоугольника характеристик товара»:

№4 Проведите сравнительный анализ цен

Распределите всех конкурентов по основным ценовым сегментам: низко-ценовой, средне-ценовой, высоко-ценовой и премиум сегменты.

Выявите крайние ценовые границы конкурентов и основной ценовой диапазон, в котором конкурент ведет свой бизнес: определите самую низкую цену, самую высокую цену и среднюю цену продаж.

№5 Проведите сравнительный анализ дистрибуции продукта

Сначала выявите ключевые каналы продаж товаров (например: гипермаркеты, супермаркеты, магазину у дома, рынки, аптеки, прямые каналы продаж, интернет). Затем оцените качество выкладки вашего товара и товаров конкурирующих фирм. Потом оцените долю полки продуктов.

№6 Определите позиционирование всех игроков на рынке

На данном этапе конкурентного анализа важно даже не само позиционирование товара каждого конкурента, а скорее сложившееся восприятие потребителей, а оно основано практически всегда на следующих критериях:

  • известный — не известный
  • дорогой-дешевый
  • качественный — некачественный
  • специализированный — обычный
  • прямое назначение продукта или ключевая выгода

Такое восприятие проще всего отразить на карте восприятий:

Также соберите информацию об ключевых клеймах (или обещаниях) конкурентов, об известности Вашей компании на рынке и уровне лояльности к ней.

№7 Оцените методы продвижения и рекламные бюджеты

Данная информация потребуется для формирования правильной конкурентной и медиа стратегии. Собирать информацию можно подробно с указанием точных бюджетов, охвата и интенсивности поддержки; или кратко с описанием формата и особенностей размещения рекламного сообщения.

Анализ методов прямого продвижения:

Анализ BTL-программ: позволит составить работающие конкурентоспособные предложения для покупателей

Не забудьте собрать и проанализировать макеты рекламных сообщений, они дадут ответ на вопрос о ключевых клеймах и стратегиях убеждения потребителей.

№8 Опишите ключевого потребителя конкурентов

Описать целевую аудиторию помогут демографические, поведенческие и психографические критерии сегментирования.

№9 Оцените технологический уровень конкурентов

Для разработки конкурентных стратегий очень важно понимать технологические возможности конкурентов, их возможности в достижении низкого уровня затрат, доступа к ресурсам, уровень квалификации кадров и финансовые возможности.

№10 SWOT анализ оценка конкурентных преимуществ

Последним этапом конкурентного анализа рынка является составление краткого SWOT анализа по каждому конкуренту. Нет необходимости делать подробный анализ, достаточно указать 1-2 тезиса по каждому пункту SWOT анализа.

Когда SWOT анализ готов, оцените конкурентное преимущество вашей компании и основных конкурентов, в этом вам поможет наша методика анализа конкурентных преимуществ с готовым примеромГотовые решения

У нас есть готовый шаблон, с помощью которого вы с легкостью сможете применить теоретические знания данной статьи на практике. Скачать шаблон для проведения конкурентного анализа можно в разделе «Полезные шаблоны по маркетингу».

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Три лучших метода измерения доли полки

Три лучших метода измерения доли полки

Место на полке очень похоже на игру в монополию. Достаточно ли у вас недвижимости? Это Park Place и Boardwalk или Marvin Gardens? Кто-то припаркован на вашей территории? Вам нужно знать, находитесь ли вы в лучшем положении для максимальных продаж, есть ли ваш товар на складе и действительно ли вы получаете ту долю полки, которую заслуживаете. Нет точной науки о том, как измерить долю полки, но есть несколько методов, которые можно использовать в приложениях SmartCall и MarketCheck, и у каждого есть свои плюсы и минусы:


Метод 1 — Рассчитать облицовку

Один Один из наиболее точных подходов — измерить общее количество SKU на полке — вашей и ваших конкурентов — и разделить на количество ваших.Конечно, это требует времени и может ограничить другие действия торговых представителей. Скорее всего, если у вас есть розничный торговец, который придерживался вашего соглашения о пространстве на полках, вы можете использовать один из менее трудоемких методов.


Метод 2 — Наблюдение за артикулами

Это самый быстрый способ измерить место на полке, но, очевидно, вы можете ошибиться. Если вы собираетесь использовать стратегию «глазного яблока», вам необходимо использовать последовательные приращения — 25, 50, 75 или 15, 30, 45 и так далее.


Метод 3 — Измерьте полку

Достаньте рулетку и выясните, какой процент от фактической длины полки занимает ваша продукция. Это наиболее затратный по времени, но и наиболее точный, поскольку позволяет учитывать различные размеры упаковки. Опять же, используете ли вы это, зависит от того, насколько велика проблема или приоритетное место на полке для вас, и не мешает ли это другим действиям.


Какой бы метод вы ни выбрали для измерения доли полки, будьте последовательны

Важно быть последовательным в способах измерения, чтобы можно было отслеживать эффективность с течением времени.Информация, которую вы получаете при измерении доли полки, также должна использоваться при определении рентабельности полочного пространства. Как различные товары работают по сравнению с конкурентами и как доля полки, похоже, влияет на это? Можете ли вы увидеть какие-либо параллели между, например, большей долей, которая может сообщить покупателям, что ваш бренд является известным? Или меньшая доля полки предполагает эксклюзивность, которая также может влиять на поведение покупателей.

Очевидно, другие факторы влияют на: Вы находитесь в лучшем положении для вашего продукта? Товары в конце прохода могут вызвать больше импульсивных покупок, но также могут быть пропущены из-за скопления покупателей в конце прохода.Вы рядом со своим крупнейшим конкурентом или через пару конкурентов? Достаточно ли вы находитесь на полке, чтобы покупатели могли вас увидеть, или им нужно потрудиться, чтобы найти ваш товар и доставить его в свои корзины?


Это не точная наука, и это не обязательно вы продаете больше товаров, но укрепляете отношения с розничными торговцами, которым нравится, когда товары тоже уходят с полок.

Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.

Брюс — основатель и генеральный директор RW3 Technologies. Проведя более 35 лет в сфере потребительских товаров и бакалейных товаров, Брюс на собственном опыте испытал революцию в отрасли и понимает, как искусственный интеллект, данные кассовых терминалов и мобильные технологии могут превратить хорошую организацию в отличную.

Как рассчитывается доля полки?

Доля места на полке, выделенная для любого конкретного продукта, может быть рассчитана путем деления количества места на полке для этого продукта на общий объем доступного пространства на полках.

Какая доля полки?

Определение. Доля полки — это показатель, который сравнивает облицовку данного бренда с общими доступными позициями облицовки. [1]

Как вы рассчитываете индекс объема продаж?

  1. Чтобы рассчитать это, разделите объем продаж на общую площадь торговых площадей магазина в квадратных футах.
  2. Для его расчета разделите количество сделок по продаже на валовой трафик.
  3. Для расчета этого показателя используйте следующую формулу: (количество проданных единиц / начальный запас) x 100.

Что такое маркетинговая стратегия полочного пространства?

«Полочное пространство» означает практику размещения розничными продавцами товаров на полках в своих магазинах. … Чтобы быть успешным продавцом зерновых, вы не можете просто сидеть сложа руки и надеяться, что все будут продавать ваш продукт; вам нужно провести кампанию влияния и разместить свои продукты.

Платят ли бренды за место на полках?

Торговые полки — это популярный товар, который хотят получить тысячи производителей.… Независимо от размера своей компании, поставщики многих категорий продуктов питания и напитков должны платить огромную комиссию за размещение своих продуктов на полках.

Почему важно место на полке?

Очень важно, чтобы продукту было предоставлено достаточно места на полке, чтобы привлечь внимание покупателя. Без надлежащей облицовки полок товар потеряется среди 22 000 других множественных облицовок, выстилающих полки обычных супермаркетов. …

Какова форвардная доля в рознице?

Форвардный запас: Товар, хранящийся в торговом зале.16 мая 2000 г.

Как измеряется эффективность мерчандайзинга?

Еще один инструмент для измерения мерчандайзинга в магазине, обслуживания и эффективности магазина — это вычисление показателя успешности: процента от того, сколько посетителей магазина действительно что-то купили. Его легко подсчитать делением количества продаж на количество посетителей.

Что такое производительность помещения?

Индекс продуктивности помещений хорошо известен и используется розничным продавцом в качестве коэффициента, который сравнивает процентную долю общей валовой прибыли магазина, создаваемую определенной товарной категорией, с ее процентом от общей используемой торговой площади магазина.

Как рассчитывается площадь магазина?

Для квадратной или прямоугольной комнаты вам нужно сначала измерить длину, а затем ширину комнаты. Затем умножьте длину и ширину. Длина x Ширина = Площадь. Итак, если ваша комната имеет размеры 11 футов в ширину и 15 футов в длину, ваша общая площадь будет 165 квадратных футов.

Как увеличить долю полок?

Три лучших метода измерения доли шельфа

  1. Метод 1 — Расчет облицовки. Один из наиболее точных подходов — измерить общее количество SKU на полке — вашего и ваших конкурентов — и разделить на количество ваших.…
  2. Метод 2 — Наблюдение за артикулами. Это самый быстрый способ измерить место на полке, но, очевидно, вы можете ошибиться. …
  3. Метод 3 — Измерьте полку.

Этичны ли рекламные платежи?

Плата за рекламные места в более широкой перспективе является неэтичным сценарием, главным образом потому, что он создает барьер для различных мелких производителей, поскольку они не могут вступить в конкуренцию. Однако в современном мире это необходимо, поскольку различные супермаркеты, книжные магазины, аптеки и музыкальные магазины взимают эту плату.

Законны ли комиссии за рекламные слоты?

Некоторые маркетинговые комиссии являются законными; например, когда розничный торговец требует оплаты услуг в связи с запуском нового продукта. Но, как правило, розничный торговец не может требовать плату за рекламный пакет просто для того, чтобы оставить товар на складе. В серой зоне указаны временные сборы, взимаемые за привилегированное место на полках или в проходах.

Сколько стоит место на полке в Walmart?

Whole Foods, Costco, BJ’s Wholesale и Walmart не взимают комиссию за рекламные слоты (хотя любой производитель заметит, что эти розничные продавцы могут вместо этого агрессивно вести переговоры по оптовым ценам или даже взимать другие сборы).Как сказал мне представитель Walmart: «В отличие от многих других бакалейных лавок, Walmart не взимает комиссию за размещение рекламы.

Что означает цена полки?

Цена на полке означает цену, указанную на продукте, полке или витрине, где этот продукт хранится.

Сколько продуктовые магазины платят за еду?

Сколько продуктовые магазины платят за еду? Продуктовые магазины часто работают с валовой прибылью в пределах 25-35%, что означает, что стоимость их товаров часто составляет 65-75% от цены, которую они взимают.

Три основных метода измерения доли полки

Независимо от того, есть ли у вас продуктовый магазин, супермаркет или любой другой магазин, доля полки для всех продуктов — лучший способ развития вашего коммерческого пространства. Чтобы эта операция прошла успешно, необходимо тщательно соблюдать некоторые правила. Он не состоит в том, чтобы просто положить на полки все, что продается в продаже. Некоторые параметры необходимо учитывать, чтобы избежать риска. Настоящий вопрос в том, как эффективно измерить долю полки? Вот 3 лучших метода для достижения этой цели.

1. Оцените артикулы визуально

Прежде всего, вы должны знать определение SKU или единицы складского учета. Это номер, присваиваемый конкретному продукту с целью определения его цены, опций и производителя. Очевидно, что артикул используется для отслеживания запасов в розничном магазине и помогает значительно развивать ваш бизнес. Итак, самый простой и быстрый способ выполнить долю анализа полки — это просмотреть все ваши артикулы. Просто нужно избегать ошибок, чтобы добиться наилучшего результата.Используя этот очень простой метод, вы должны убедиться, что используете последовательные приращения, такие как 25, 50, 75 или 15, 30, 45 и т. Д. Этот процесс не займет у вас много времени, но, опять же, очень важно не сделать какую-нибудь ошибку.

2. Измерьте полку рулеткой

Второе решение для измерения доли полок в вашем розничном бизнесе — это взять рулетку и рассчитать процент реальной длины полок, занятых вашими продуктами. Этот метод, вероятно, требует больше времени, но он также обеспечивает большую точность измерений.Благодаря ленте у вас будут точные и надежные данные для лучшего распределения полок. Это хороший способ учесть изменение размеров упаковки. Конечная цель — заполнить магазин, выбрав правильное место для каждого товара.

3. Рассчитайте облицовку

Если вы ищете наиболее точный метод измерения доли полки, этот метод идеально подходит для вас. Он состоит из расчета общего количества артикулов на ваших полках и у ваших конкурентов. Затем разделите их на количество ваших SKU.Измерение всех облицовок занимает еще больше времени, чем второй метод, особенно для торговых представителей, но результаты будут наиболее точными. Тем не менее, если вы уже наняли эксперта по пространству на полках, вы всегда можете выбрать один из двух других методов, чтобы сэкономить время.

Короче говоря, доля полки важна для правильного мониторинга вашего розничного бизнеса. Для этого есть 3 метода измерения. Если у вас нет времени, лучшим решением для вас будет просто осмотреть свои складские единицы.Если вам нужна большая точность, не тратя слишком много времени на процесс, используйте рулетку. А для идеальной точности рассчитайте облицовки не только ваших, но и ваших конкурентов.

Как использовать долю полочных данных для определения возможностей роста — Trax

Общепризнанным фактом является то, что около двух третей покупателей решают, какой товар купить, только когда они находятся в магазине у прилавка. Обеспечение того, чтобы приспособление категории было «легко делать покупки», а наличие ваших продуктов и брендов в нужном месте — это только часть дела.Как насчет того, чтобы получить необходимое количество места для ваших продуктов и ваших брендов и закрепить позицию на полке, которая поможет им выделиться среди конкурентов?

Для многих компаний по производству упакованных товаров народного потребления (CPG) сохранение или увеличение доли рынка является важным мерилом успеха. Увеличение распределения по разным каналам, безусловно, помогает, но может иметь и меньшую отдачу, поскольку не все магазины равны. Еще один рычаг, который можно использовать для увеличения продаж и доли на рынке, — это увеличение площади, отводимой под продукт или бренд в магазине.Торговые площади не являются эластичными и обычно имеют свою цену с точки зрения платы за размещение или размещение, поэтому знание того, сколько места оптимально для ваших продуктов и брендов, обеспечит конкурентное преимущество и поможет обеспечить оптимизацию торговых расходов. Отличной отправной точкой является анализ доли полки на уровне баннера магазина и продавца. Доля полки аналогична доле на рынке, но основана на распределении площадей, а не на показателях розничных продаж.

Как рассчитывается доля полки (SOS)?

Обычно SOS рассчитывается двумя способами:

  • Облицовки : Сколько облицовок моего продукта находится на полке по сравнению с общим количеством облицовок всех других продуктов в этой категории?
  • Линейное пространство на полках: Сколько физического пространства на полках (линейная длина) занимают мои продукты по сравнению со всеми продуктами, входящими в категорию?

Методы аудита, применяемые торговыми представителями или сторонними брокерами, в основном являются ручными и трудоемкими.По своей природе ручной аудит может быть неточным, субъективным и неполным. К тому времени, когда данные будут собраны и проанализированы, они, скорее всего, устареют. Обычно такие группы, как управление категориями, управление доходами или торговый / канальный маркетинг, имеют ограниченный доступ к этим данным.

Многие компании и дистрибьюторы CPG обращаются к технологии компьютерного зрения, чтобы автоматизировать и оцифровать выполнение заказов в магазинах. Предлагая возможность распознавать каждый артикул на полке и определять его местоположение с помощью сложных геометрических методов, эти передовые системы обеспечивают самый надежный способ измерения доли полки.

Каждый артикул помечен: изображение полки проанализировано программой Computer Vision

Точные и своевременные данные о доле полки имеют огромное значение для производителей. Например, в окружающем проходе он позволяет вам определять магазины, в которых доля ваших брендов на полках ниже, чем у конкурентов. В холодных коридорах, где у вас могут быть фирменные кулеры и холодильные шкафы, он позволяет вам определить, вторгаются ли конкуренты или другие категории продуктов на пространство, за которое вы заплатили.Если вы проводите ценовые акции без дополнительных готовых дисплеев, это дает представление о способности полки справляться с возрастающим спросом на продажи.

Но насколько ценным было бы пойти дальше и объединить SOS с данными о продажах? Вот три способа использования простого интегрированного набора данных, подобного этому, для построения стратегии категорий.

  1. Отслеживайте, насколько загружены ваши товары на полке

Одно из главных преимуществ объединения данных о доле полки (SOS) и EPoS (электронные точки продаж) заключается в том, что это позволяет вам выяснить, получают ли ваш бренд и бренды конкурентов свою справедливую долю полочного пространства по сравнению с вклад, который они вносят в продажи категории.Это позволяет вам точно определять продукты и бренды, которые недостаточно или слишком разнесены и, следовательно, могут быть движущими силами или препятствиями для роста категории.

Продукты и бренды, которые показывают более высокие результаты по сравнению с их вкладом в продажи (т. Е. SoS ниже доли рынка), могут обеспечить увеличение продаж, если им будет выделено больше места на полке. И наоборот, неэффективные товары могут не оправдать их распределение, предоставляя ценные возможности для развития вашего SOS за счет конкурента.

Изучая тенденции справедливой доли с течением времени, бренды могут выявить важные тенденции категорий и получить представление о скорости продаж. Если интервал недостаточен, может ли товар продаваться медленнее? Или это просто более объемный предмет, который естественным образом занимает нижнюю полку? Если расстояние слишком велико, является ли товар конкурентом или новым сегментом (например, крафтовым пивом)?

Понимание справедливой доли полок помогает владельцам брендов, дистрибьюторам и розничным торговцам как до, так и после проверки и сброса ассортимента, гарантируя, что покупатели всегда видят нужные продукты в нужном количестве.Ведущие производители используют данные Trax для оптимизации места на полках для продуктов и брендов на основе зависимости их продаж от места.

  1. Оптимизация новых запусков

Производители, желающие представить новый продукт, часто сталкиваются с проблемой «один пришел, один вышел». Риск каннибализации вашей торговой марки продуктов присутствует постоянно, если у вас нет данных , которые могли бы убедительно аргументировать, что нужно занять место у конкурента и использовать его для своего запуска.По крайней мере, вы должны быть уверены, что сокращение количества облицовок некоторых из ваших собственных продуктов создаст пространство для NPD без значительного сокращения продаж вашего собственного портфеля.

В качестве примера Trax работал с клиентом CPG, ищущим дополнительное место на полке в течение критических первых 12 недель фазы запуска. Достаточная доля пространства для анализа продаж позволила клиенту увидеть, какие товары конкурентов были слишком большими и, следовательно, неэффективными, что позволило им начать конструктивный диалог со своими розничными партнерами.Что еще более важно, с данными о продажах и фасовке для каждого ряда SKU, они смогли определить наименее продуктивные товары на полке — и убедить продавца уступить место новому продукту.

  1. Точный новый рост Возможности годы

Помимо возможности отслеживать скорость запуска на уровне магазина, используя данные о полках и EPoS в реальном времени, компании CPG могут убедиться, что запуск нового продукта был успешным с точки зрения исполнения и увеличения продаж.

Более уместно то, что данные показывают, как оптимизированный портфель может стимулировать продажи или какой дополнительный процент доли рынка может дать дополнительные продажи. Такая детальная детализация на уровне магазина позволяет вам участвовать в конструктивных обсуждениях на стратегическом уровне с вашими розничными партнерами.

Что дальше?

Независимо от того, являетесь ли вы капитаном категории или брендом-претендентом, объединение полочных данных с данными о продажах и запасах дает действенные ответы на животрепещущие вопросы: Почему возникают пробелы на полках? Какая рентабельность оптимизации пространства?

Посмотрите этот бесплатный веб-семинар, чтобы узнать, как интегрировать данные Trax в процесс принятия решений в четыре простых этапа.

Соответствует ли доля вашей полки вашей доле на рынке?

Битва за долю на рынке для брендов CPG стара как век. Но в эпоху, когда большинство решений покупатели принимаются в магазине, а пространство на полках продолжает сокращаться по мере появления новых брендов, увеличение доли вашего бренда на рынке никогда не было таким трудным.

К счастью, бренды-победители получают конкурентное преимущество за счет использования технологий для анализа своей доли рынка по сравнению с долей на полках, чтобы они могли обеспечить оптимизацию торговых расходов за счет хорошего ассортимента продукции, чтобы самые сильные бренды всегда были доступны, выявлять пробелы в распределении и выявить возможности для роста на полке.

Что такое доля на полке и чем она отличается от доли рынка? Доля полки очень похожа на долю рынка, но основана на распределении площадей, а не на показателях продаж. Дальновидные компании начали сравнивать их, чтобы лучше понять конкурентную среду в магазинах.

Недавно у нас была возможность поговорить с Иваном Юрковичем, менеджером по бизнес-аналитике в Franck и давним клиентом Repsly, о том, как они измерили и объединили свои данные о доле на полках со своими данными POS, чтобы стать одним из самых успешных производителей и экспортеров кофе и чай в Хорватии.

Почему Franck отслеживает долю полки в сравнении с долей рынка

Большинство брендов рассчитывают долю на полке одним из двух способов: Facings и Linear Shelf Space . Первый подсчитывает количество облицовок вашего продукта по сравнению с общим количеством облицовок всех других продуктов в этой категории. В то время как последний измеряет физическое пространство на полках, принадлежащее вашему продукту, по сравнению с общим пространством на полках, принадлежащим этой категории.

В течение последних нескольких лет Franck предпочитал измерять физическое пространство на полках, чтобы оценить, насколько усердно их продукты работают на полках.«Мы измеряем долю полки в сантиметрах для каждой полки, как наших брендов, так и брендов наших конкурентов», — сказал Иван. «Затем данные непрерывно загружаются в наш бизнес-склад, где ежедневно производятся расчеты». Затем они сравнивают отчет со своими внутренними данными о продажах, чтобы получить представление.

Иван объяснил, почему так важно постоянно отслеживать и сравнивать эти данные. «Так как позиционирование на полке становилось все сложнее поддерживать, было важно, чтобы мы создали механизм управления качеством, который мог бы найти корреляцию между распределением продукта на полке и его данными о продажах», — сказал Иван.Он добавил, что точное определение этих возможностей и пробелов было большим преимуществом для Franck перед их конкурирующими брендами.

Например, если Иван увидел несоответствие между долей полки и продажами — скажем, продукт с небольшой долей полки имел очень высокий рост продаж POS, в то время как другой продукт с высокой долей полки показал очень низкие продажи POS в тех же магазинах, — он могут скорректировать свою стратегию ассортимента продукции в этом магазине, чтобы лучше удовлетворять потребности рынка и гарантировать, что нужные продукты всегда будут на полке.

Использование данных о продажах для обнаружения пробелов в распределении и новых возможностей

Одна из основных причин для сравнения данных о доле на полках с данными о продажах заключается в том, что они показывают силу каждого продукта на этом рынке, а также то, что какое-либо покрытие могло исчезнуть с течением времени.

«Доля на полке играет важную, но не решающую роль в достижении наших результатов продаж. Мы используем знания, полученные в ходе переговоров с ключевыми клиентами, для объяснения того, почему наши продукты заслуживают большего места на полках по сравнению с нашими конкурентами, учитывая их долю на полках по сравнению с более крупным рынком », — пояснил Иван.

Понимание того, сколько у вас места на полках по отношению к общей доле рынка, является ключом к пониманию того, превосходите ли вы ожидания или отстаете. Без данных для управления аккаунтами, в которых вы отстаете, вы никогда не сможете догнать своих конкурентов.

Franck также использует эти данные для обнаружения пустот в распределении. Используя данные своих торговых точек, полученные от розничных продавцов, дистрибьюторов или синдицированных источников, Franck может выявлять пробелы в распределении без физического присутствия их представителей в магазине.Вместо этого они могут использовать данные из этих отчетов, чтобы сопоставить продажи на уровне SKU со списком продуктов, утвержденных для распространения, и принять меры для пополнения высокопроизводительных продуктов, прежде чем конкуренты займут пустые места, часто оставленные вашими бестселлерами. продукты с более низкой долей на полках по сравнению с их долей на рынке.

В сегодняшнюю эпоху больших данных бренды, которые могут использовать данные своих торговых точек для поиска реальных возможностей роста, перехитрят своих конкурентов и станут лидерами в своей области.Ознакомьтесь с Руководством по продажам CPG, чтобы узнать о пяти способах использования вашей торговой маркой данных POS для определения приоритетов учетных записей и увеличения продаж почти в режиме реального времени.

Как измерить свою долю на Amazon Digital Shelf

* Это гостевое сообщение Эндрю Вабера, менеджера по анализу данных и связям со СМИ в Salsify.

Для измерения успеха в каналах электронной коммерции, таких как Amazon, необходимо выходить за рамки простого роста продаж.

Точные темпы роста варьируются от отрасли к отрасли, но, по оценкам eMarketer, общие продажи электронной коммерции выросли на 15.9% в период с 2016 по 2017 год в США, при этом розничные онлайн-продажи выросли на двузначные цифры в годовом исчислении во всех изученных категориях продуктов.

Это продолжающееся изменение поведения позволяет любой компании, занимающейся онлайн-продажей, относительно легко увидеть некоторый рост продаж через эти каналы. Получите больше SKU онлайн, продажи последуют.

Но что, если ваши конкуренты растут быстрее вас в рамках этих цифровых каналов? Темпы роста онлайн-продаж на 10% могут показаться победой, но если общий рост цифровых продаж вашей категории приближается к 20% г / г, то вы фактически теряете долю рынка.


Измерение вашей доли на Amazon Digital Shelf


Очень важно измерить вашу фактическую долю рынка по данным цифровым каналам, чтобы установить значимые цели и стратегии и не отставать от конкурентов с течением времени.

В этой статье основное внимание уделяется расчету доли рынка вашего бренда на Amazon для конкретной категории продуктов, но эти уроки также должны помочь вам в выполнении аналогичных упражнений для любого интернет-магазина.

Пример хорошо продуманной страницы сведений об Amazon.


Вы заметите, что большинство ссылок, которые я использую для примера, взяты с eMarketer, но NPD Group, Forrester и многие другие фирмы проделали отличную работу в этой области.

ПРИМЕЧАНИЕ. Предостережение: использование этой общедоступной информации снижает барьер для расчета вашей доли цифрового рынка, но также имеет ограниченную степень детализации. Например, определенные типы продуктов, такие как «кетчуп», объединяются в более крупную категорию «продукты питания и напитки».

Для представления доли определенного типа продукта хорошей прокси / дополнительной переменной для этого анализа может быть использование данных о рейтинге в поиске Amazon и данных о конверсиях по наиболее популярным терминам широкой категории через ваш портал Vendor Central или из стороннего источника. которые могут это обеспечить.


Шаг 1: Узнайте текущую стоимость продаж, поступающих из онлайн-каналов в вашей категории

Используйте один или несколько сторонних источников аналитики и, если возможно, среднее значение.Вместо того, чтобы использовать проценты, обязательно фиксируйте необработанные данные о продажах категорий, поступающие из онлайн-источников.

Пример: eMarketer называет рынок одежды и аксессуаров в 2018 году объемом 103,58 млрд долларов. (Источник)

Шаг 2. Определите ожидаемый рост онлайн-продаж в вашей категории

Долгосрочные оценки доступны через сторонние аналитические фирмы, и eMarketer полезен тем, что они предоставляют свои собственные оценки наряду с оценками других исследовательских фирм для целей сравнения.

Пример: eMarketer зафиксировал рост продаж одежды для электронной коммерции в США с 61,06 миллиарда долларов в 2014 году до примерно 103,58 миллиарда долларов в 2018 году. Они ожидают, что эта цифра достигнет 118,41 доллара в 2019 году — темпы роста в годовом исчислении на 14,3%. (источник)

Шаг 3. Рассчитайте долю продаж Amazon по категориям, используя исторические данные

eMarketer объединил два исследования, которые здесь хорошо подходят. Во-первых, это их исследование продаж электронной коммерции в США по категориям продуктов, во-вторых, доля розничных продаж электронной коммерции Amazon по категориям продуктов.

Хотя эти показатели не являются исчерпывающими с точки зрения изученных категорий, вместе они должны дать вам представление о доле Amazon в вашей соответствующей категории продуктов.

Пример: eMarketer указывает, что доля Amazon в продажах одежды в электронной коммерции выросла с 13,4% до 14,4% до 15,4% с 2016 по 2018 год. Это примерно 7% -ное увеличение доли в год. При таких же темпах роста в 2019 году мы ожидаем, что Amazon захватит 16% всех продаж одежды для электронной коммерции в 2019 году на общую сумму 19 долларов.5 миллиардов.

Шаг 4. Сравните эту сумму с текущими и историческими продажами Amazon 1P / 3P вашей компании

Эти окончательные итоги доли Amazon в продажах электронной коммерции в вашей категории позволяют вам сравнить это с вашими собственными показателями продаж и рассчитать, как ваша доля изменилась с течением времени.

Дополнительно: оценка продаж Amazon на сером рынке

Почти все бренды имеют дело со сторонними реселлерами своей продукции. В зависимости от того, насколько это распространено на вашем рынке или для вашего бренда, возможно, стоит дополнить анализ доли рынка этими итоговыми показателями серого рынка.

Это намного проще сделать, если у вас есть инструмент, который измеряет числа 3P (например, One Click Retail), который дает вам довольно хорошее представление о том, насколько велик товар у продавцов на сером рынке.

Вы можете дополнить эту информацию сравнительным рейтингом продаж или результатами обычного поиска для списков серого рынка. Самым большим фактором, влияющим на алгоритм поиска Amazon, является коэффициент конверсии, поэтому элементы с наибольшей конверсией часто попадают в 50 лучших результатов поиска.

Заключение


Использование этой более общедоступной статистики должно дать вам надежный ориентир для измерения доли вашего бренда на цифровой полке Amazon.В отличие от отслеживания только роста продаж, отслеживание этой доли с течением времени — отличный способ интуитивно проверить прогресс вашего бренда с точки зрения максимизации возможностей роста, которые дает потребительские покупки, все чаще совершающие покупки в Интернете.

Если подкрепить это более глубоким анализом эффективности отдельных продуктовых линеек по важным, ориентированным на категории поисковым запросам Amazon, это поможет определить, какие продукты требуют наибольшего внимания с точки зрения продвижения или содержания продукта.

Что касается последнего пункта, то этот продукт-грейдер, который мы выпустили для Amazon и Wal-Mart, может помочь идентифицировать эти дополнительные тактические элементы.

Доля полочного исполнения с распознаванием изображений

Как только вы входите в магазин, допустим, вы видите полку с 25 бутылками напитков марки A и 5 бутылками марки B. При прочих равных, какую бутылку вы, скорее всего, заберете? Исследования показывают, что большинство потребителей выберут бренд А. Это проясняет идею — То, что вы видите, это то, что вы покупаете . Таким образом, чем больше доля товара на полке, тем выше вероятность его продажи.

Доля облицовки на полке (доля полки или SoS) — это показатель, который измеряет, какую долю видимости занимает бренд. Лучшие компании вкладывают большие средства в полосу пропускания, чтобы обеспечить большую долю полки (как по качеству, так и по количеству) и превратить ее в рычаг для увеличения доли рынка.
В этой статье мы обсудим все о SoS и о том, как ее улучшить, основываясь на нашем опыте работы с различными CPG-компаниями.

Какова доля полки (SoS)?

SoS — это место, отведенное продукту бренда в категории по сравнению с продуктами других брендов, размещенными на этой полке.Такое распределение площадей обычно соответствует рыночной доле бренда в этой категории. Например — , когда речь идет о детских кремах, розничный торговец предоставит Johnson & Johnson более высокий уровень SoS по сравнению с любым другим брендом. Почему? Потому что JnJ является фаворитом потребителей, когда дело доходит до ассортимента товаров для ухода за детьми, и занимает большую долю рынка. Таким образом, розничный торговец извлекает выгоду из стоимости своего бренда для увеличения продаж своего магазина.

Различные бренды рассчитывают SoS по-разному.Два распространенных метода —

.


1. Доля количества облицовок — Вычисленное в процентах, облицовка / количество — это отношение количества SKU определенного бренда, хранящихся на розничной полке, к общему количеству SKU в этой категории, которое присутствует на полка.

2. Линейный SoS — Это наиболее часто используемое определение для расчета доли полки, выражаемое в процентах. Это отношение общего пространства, занимаемого на полке артикулом бренда, к общему пространству на полке, выделенному для артикула данной категории.Вот пример расчета линейного SoS для напитков —

.

Что делает долю полки важной для брендов CPG?

При стратегическом использовании, SoS, изученный вместе с данными POS, может быть использован брендами CPG для увеличения доли рынка.

SoS помогает управлять поведением пользователя — Когда количество выставленных на полку определенного SKU больше, вероятность того, что покупатель купит этот SKU, возрастает. Это приводит к улучшению роста продаж на и увеличению доли рынка (при условии, что все остальное не изменится).

Более высокое значение SoS ведет к увеличению доли рынка — Упрощенно можно даже утверждать, что получение более высокой доли полки (относительно доли рынка) может запустить действенный цикл для увеличения доли рынка.

Вот как это будет работать —

SoS определяется на основе рыночной доли продукта в категории и отношений, которые бренд поддерживает со своим розничным партнером. Таким образом, если бренд договаривается с розничным продавцом о высоком уровне SoS и обеспечивает выполнение плана, в конечном итоге это приведет к увеличению продаж и увеличению доли рынка, что снова поможет заключить более выгодную сделку по SoS с его розничными партнерами.

С какими проблемами сталкиваются бренды CPG при обеспечении выполнения SoS?

Каждому бренду выделяется место на полке. Именно в этом фиксированном пространстве бренд должен принять решение о распределении своей продукции — с точки зрения размеров, вариантов и внешнего вида.


Выбор SoS для каждого SKU — это очень тонкая задача, основанная на данных — Распределение SKU очень специфично и основано на канале. Например, в магазине гипермаркета SoS можно сэкономить для множества различных вариантов продукта, но в небольшом магазине повседневного спроса бренд хотел бы, чтобы максимальное количество SoS досталось его SKU-герою.Точно так же магазины деликатесов будут иметь разные SKU, и у каждого будет свой собственный SoS. Распределение SoS также варьируется в зависимости от географического положения и взаимоотношений между производителем CPG и розничным продавцом, что делает его упражнением с большим количеством нюансов.

Проблемы в эффективном внедрении SoS и SoS на уровне глаз для запуска новых продуктов — Бренды также борются за эффективное внедрение качественных KPI SoS. Например — Уровень глаз. SoS означает распределение выделенного пространства между разными SKU, размещенными на уровне глаз.Часто бренды хотят предоставить SoS для запуска своих новых продуктов рядом с их SKU-героями и разместить их на уровне глаз, чтобы обеспечить их успех. Некоторые категории товаров, например шоколад, желают иметь SoS рядом с кассами , чтобы способствовать импульсным покупкам. Но эти стратегии приносят плоды только в том случае, если они неукоснительно реализуются на местах.

Разрыв между принятой стратегией бренда и ее реализацией на первом уровне — По нашему опыту, мы всегда видели разрыв между планами реализации в розничной торговле, принятыми руководством CPG, и фактической реализацией этих планов на практике.Часто условия торговли, согласованные между продавцом и руководством CPG, не полностью соблюдаются на местах.

Методы, применяемые брендами CPG для измерения выполнения их программы SoS, необходимы — Чтобы гарантировать соблюдение условий торговли в отношении SoS, бренды отправляют своих представителей на местах или используют сторонних аудиторов для проверки их внедряются идеальные правила магазина. Однако до сих пор сохраняется отсутствие точного механизма измерения SoS.

Почему?

Самостоятельная отчетность полевых представителей сопровождается ошибками — ручным методам недостает точности, не говоря уже о трудоемкости. Принимая во внимание современную торговую среду, расчет SoS для каждой категории занимает около 20 минут.

Кроме того, полевые представители не особенно обучены правильным измерениям на полке и выражению процента SoS, что делает их выводы неточными.

Что еще более важно, здесь полевые представители по существу оценивают свою собственную производительность при выполнении руководящих принципов CPG — это открывает весь процесс аудита для манипуляций, поскольку полевые представители вряд ли сообщат, когда они не справились с работой.

Возможность проведения сторонних аудитов всегда под вопросом — Когда дело доходит до развертывания сторонних аудиторов, масштабирование слишком дорого, что исключает его как жизнеспособный вариант.


Полевым представителям приходится иметь дело с отсутствием мгновенной информации — к тому времени, когда они сообщат о своих проблемах в штаб-квартиру CPG, реальные условия для этого конкретного магазина могут измениться

Как Image Recognition помогает брендам CPG совершенствовать свои программы измерений SoS —

Распознавание изображений мгновенно идентифицирует соответствующие артикулы и вычисляет SoS для бренда — , тем самым становясь почти как помощник полевого представителя. Оценка SoS для этого SKU вычисляется немедленно, и торговый представитель может исправить проблему, улучшая тем самым исполнение в рознице.

Технология распознавания изображений и искусственного интеллекта помогает в получении информации в режиме реального времени и приводит в действие эффективный механизм обратной связи — Он создает надежный механизм исправления ошибок в виде действенной петли обратной связи. Он дает представление о SoS в режиме реального времени как торговому представителю, так и руководству CPG. Торговый представитель может решить проблему немедленно в магазине, и одновременно ИИ также передает проблему в штаб-квартиру CPG.У руководства бренда есть информационная панель, которая имеет доступ к рассчитанному SoS, и они общаются как с торговым представителем, так и с розничным продавцом, чтобы улучшить выполнение SoS.

Решения по распознаванию изображений, такие как ShelfWatch, также можно настроить для создания системы показателей. — Все, что нужно сделать бренду, — это установить целевые показатели соответствия SoS для своих торговых представителей и партнеров по розничной торговле. В зависимости от достигнутых ими целей создается система показателей. Это позволяет легко отличить отстающих представителей на местах.Он также определяет, какие розничные продавцы не распространяют товарные запасы в соответствии с условиями торговли SoS с брендом. Система показателей также используется для определения того, где были достигнуты цели, и, используя ее в качестве основы, можно определить стимулы / бонусы.

Распознавание изображений, таким образом, помогает в создании организации, ориентированной на KPI, где производительность ценится и адекватно поощряется.

На что следует обратить внимание при реализации программы измерения SoS для идеального исполнения в розничной торговле —

Работая со многими брендами CPG и розничными торговцами в достижении идеальной работы магазина, мы выделяем определенные методы, которые могут помочь вам создать эффективную программу измерения SoS.

Бренды должны отслеживать SoS на уровне глаз в качестве ключевого показателя эффективности для своих целевых SKU — Это может быть рычаг, используемый для изменения поведения и побуждения пользователей пробовать новые продукты или переходить на продукты премиум-класса, чтобы улучшить ARPU. Более того, новые запуски могут быть включены в отдельный KPI под названием New Launch SoS — и их можно активно отслеживать для обеспечения успеха продукта.

Исключение продуктов, хранящихся на вторичных активах видимости — Для того, чтобы узнать, каков истинный рост продукта без украшения POSM (материала для точек продаж), чтобы помочь продаже SKU — важно исключить вторичную видимость при вычислении номеров SoS .Бренд платит розничному продавцу за хранение в магазине материалов для торговых точек, и ожидается, что розничный торговец будет соблюдать условия торговли и сохранит только артикулы этого бренда во вторичных активах, таких как полки с торцевыми крышками, вешалки, напольные стеллажи. или гондолы. Настоящее поле битвы — это основная полка — и ее органическая SoS, которую бренд должен измерить.

Сложенные друг над другом продукты не должны включаться в измерение SoS — При выполнении линейных измерений SoS продукты, уложенные друг над другом на полке, не должны учитываться.

Решения для распознавания изображений должны иметь возможность захватывать и сшивать целые полки для вычислений SoS — При использовании решений распознавания изображений для вычисления SoS сотрудники на местах снимают изображения только продуктов своих брендов, а не всей категории. Это приводит к фундаментальной проблеме — скажем, если полка длинная, а полевой представитель делает снимок небольшой части полки, на которой в основном есть их артикулы, — процент SoS для этого бренда будет высоким. Но если принять во внимание всю полку, на которой находится мыло многих других брендов, знаменатель увеличивается, что дает правильный процент SoS.

ParallelDots ShelfWatch решает эту проблему, предоставляя производителям возможность сшивания изображений. Это означает, что когда полевой представитель захватывает длинную ячейку на нескольких изображениях, ShelfWatch AI сшивает их вместе в правильной последовательности и предоставляет всю полку в одном изображении для расчетов SoS.

Измерение SoS, когда границы между категориями неясны — Есть магазины, в которых целая полка посвящена мылу. В этом случае четко определена категория мыла.Но в некоторых случаях такая четкость может отсутствовать.

Например — дезинфицирующие средства для рук. Редкие магазины предоставят ему четкую полку. При использовании решений для распознавания изображений вместо захвата всей полки (здесь полка может включать артикулы, не относящиеся к ручным дезинфицирующим средствам), бренды могут рассчитать SoS своих трех основных конкурентов в портативных устройствах. категорию дезинфицирующего средства, а затем сравните числа. Такое сравнение даст им представление о конкуренции, а также поможет направить их стратегию размещения продукта.

Цифры SoS конкуренции следует учитывать при создании бизнес-плана для эффективной стратегии продаж — Хороший способ сделать это — измерить SoS конкурентов. Фактически, именно на основе измерений SoS один из наших клиентов пришел к выводу, что у них был высокий уровень SoS в категории апельсинового сока, но их конкуренты больше не уделяли внимания апельсиновому варианту сока — они переключились на манго и гуаву. вкусов, и они пытались более агрессивно конкурировать на этих вкусах.

Брендам следует обмениваться данными SoS со своими розничными партнерами и другими сотрудниками компании — , например, с менеджерами брендов, их группами исследования рынка, лидерами бизнеса и командой аналитиков. Это поможет руководству CPG получить полное представление о том, как их SKU и их конкуренты работают на рынке. Они оценят данные и включат их в свои бизнес-планы.

В заключение, расчет доли полки — важный рычаг, который должны использовать бренды, чтобы помочь им выиграть битву за полки.Единственная причина, по которой они часто не могут использовать это, — это отсутствие точной и эффективной программы измерения SoS. Использование инструментов распознавания изображений для помощи в измерении SoS может быть жизнеспособным, осуществимым и точным решением всех проблем производителей CPG. В конце концов, рентабельность инвестиций будет генерироваться за счет увеличения доли рынка для их SKU.

Понравился блог? Посетите другие наши блоги, чтобы узнать, как технология распознавания изображений может помочь брендам улучшить свои стратегии реализации в розничной торговле.

Хотите увидеть, как ваш собственный бренд находится на полках магазинов? Щелкните здесь, чтобы запланировать демонстрацию ShelfWatch.

Я являюсь частью команды основателей ParallelDots. Я пишу о стратегии CPG и о принципах работы распознавания изображений в розничной торговле.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>